Menerima uang kembali untuk pembelian benih dan bahan kimia yang tidak memicu hasil yang diharapkan atau hasil lainnya tampak seperti mimpi petani yang menjadi kenyataan.
Suatu hari nanti, meskipun, hal itu dapat menjadi kenyataan melalui model bisnis yang disebut penetapan harga berbasis hasil.
Musim panas ini, Bayer Crop Science telah menguji coba rencana semacam itu dengan segelintir petani jagung AS. Daripada menjual bahan kimia dengan kendi atau benih dengan kantong atau unit curah, model berbasis hasil memerlukan metrik penjualan seperti jaminan hasil atau ladang bebas gulma atau bebas penyakit.
“Jika hasil (yang diinginkan) tidak terjadi, kami kemudian akan memberikan kompensasi kepada petani, ” kata Liam Condon, CEO Ilmu Tanaman Bayer.
Model bisnis ini tidak ada saat ini di pertanian, mengakui Kondon. Bayer juga tidak dekat dengan debutnya. Pejabat Bayer menekankan konsep ini dalam tahap pengujian awal.
Dalam beberapa tahun ke depan, meskipun, kemungkinan besar akan terjadi, kata Kondon. Pada akhirnya, Bayer berencana untuk memperluas program percontohan ini ke tanaman lain.
“Model utamanya adalah menawarkan jaminan hasil yang memastikan petani selalu dibayar, " dia berkata.
Berbagi Risiko
Ilmu data melalui divisi pertanian digital Bayer, Korporasi Iklim, dapat membuat model ini bekerja, kata eksekutif Bayer.
“Ilmu data memungkinkan kami untuk memprediksi dengan akurasi yang meningkat bagaimana hibrida tertentu dan input lainnya cenderung tampil di bidang apa pun, ” kata Lisa Safarian, yang mengepalai operasi komersial Bayer Crop Science untuk Amerika Utara. “Kami membayangkan saat ketika kami dapat berjalan bersama pelanggan kami dan mengambil lebih banyak tebakan dari pekerjaan mereka. Kami akan mendasarkan nilai kami pada nilai yang mereka dapatkan di akhir musim, bidang demi bidang.
“Kita bisa berbagi saat-saat baik dan buruk, dia menambahkan.
Jika metrik yang telah diatur sebelumnya tidak direalisasikan – apakah itu hasil, gulma, atau tujuan penyakit – Bayer akan memberikan kompensasi kepada petani baik dalam bentuk uang tunai atau pengembalian dana produk atau potongan harga.
Saat-saat indah? Jika seorang petani mengikuti langkah-langkah agronomi spesifik yang digariskan oleh Bayer dan hasil atau metrik lainnya membengkak di atas tingkat yang telah diatur sebelumnya, baik Bayer dan petani berbagi karunia ekstra.
Berbagi terbalik inilah yang membuat beberapa petani marah.
"Pada pandangan pertama, tampaknya tipikal model bisnis perusahaan, ” kata Doug Sombke, sebuah Groton, Dakota Selatan, petani dan presiden Serikat Petani South Dakota. "Itu mengingatkan saya pada kontrak ayam."
Model berbasis hasil mulai bergerak di sepanjang garis kontrak ternak yang mengunci baik sisi atas maupun sisi bawah, kata Peter Martin, prinsipal untuk K-Coe Isom Food dan Ag, sebuah perusahaan penasihat makanan dan pertanian.
“Ini jelas bukan untuk semua orang, tetapi bagi mereka yang menghindari risiko, ini mungkin pilihan yang bagus, " dia berkata.
Pengganggu Digital
Industri lain beralih ke model serupa, kata Martin. Beberapa perusahaan akuntansi dan konsultan, Misalnya, beralih dari penagihan dalam penambahan waktu ke model yang menghubungkan harga dengan nilai hasil klien, dia menambahkan.
Penurunan harga komoditas yang membuat perusahaan pertanian berpikir tentang penetapan harga, secara umum, sedang mengemudikan model, dia berkata. Ditto untuk pengganggu seperti Indigo Ag dan Jaringan Bisnis Petani yang mengguncang pasar input pertanian.
“Gangguan ini kemungkinan akan menyebabkan perusahaan yang ada meninjau kembali model bisnis dan penetapan harga mereka untuk mencari peluang, ” kata Martin.
Pertanian digital yang mengganggu mirip dengan akselerasi Uber dalam transportasi, kata Mark Gulley, yang meliput pembelian Monsanto oleh Bayer pada 2018 sebagai analis saham sebelum pensiun. Bisnis yang tidak melihat tren ini datang – seperti layanan taksi dalam kasus Uber – dengan cepat diluncurkan.
“Mereka akan melihat ke atas dan berkata, 'Apa yang terjadi?' itu terjadi dengan cepat, ” kata Gulley. “Bila Anda memiliki ag biotek, kemudi otomatis (panduan otomatis), dan sekarang ag digital, itu adalah hal-hal besar yang memiliki kepentingan jangka panjang.”
Petani akan terus bebas membeli input seperti benih atau bahan kimia dengan kantong atau kendi, kata Aaron Robinson, Bayer Crop Science wakil presiden Amerika Utara untuk strategi model bisnis. Tetap, kemajuan ilmu data memungkinkan Bayer untuk berpikir secara berbeda tentang harga daripada tiga tahun lalu, dia berkata.
Satu ketukan tentang pertanian digital adalah bahwa ia hanya menghasilkan sejumlah besar peta lapangan berwarna yang tidak dapat diuraikan. Sekarang, Ilmu data Bayer telah meningkat ke tempat perusahaan dapat menyesuaikan rekomendasi agronomi yang sangat meningkatkan peluang pengembalian investasi (ROI) yang menguntungkan, kata Robinson.
"Tentu, menjual produk adalah bagian dari ini, " dia berkata. “Tetapi ketika Anda menjual hasil atau produktivitas, bisnis berbasis volume tradisional yang kami kerjakan saat ini kurang dapat diterapkan.”
Model saat ini memberi harga produk berdasarkan rata-rata (rata-rata), kata Robinson. Model ini diterjemahkan menjadi setengah dari petani yang menggunakan produk yang mengumpulkan ROI yang lebih positif daripada setengah sisanya.
Daripada hubungan harga dan nilai acak, penetapan harga berbasis hasil mengindividualisasikan setiap bidang untuk meresepkan bauran produk yang optimal untuk hasil yang diinginkan, dia berkata.
“Jika kita salah, maka itu bagian dari proses rekonsiliasi, " dia menambahkan. “Saat kami menjadi lebih baik dan lebih baik dengan ilmu data, itu menjadi lebih kecil kemungkinannya.”
Penasehat benih
Seed Advisor adalah alat digital yang mendorong Bayer terjun ke penetapan harga berbasis hasil, kata pejabat Bayer. Ini menggunakan algoritma yang cocok dengan hibrida dengan bidang tertentu. Pengguna Seed Advisor dalam program prakomersial 2019 membayar biaya $4 per acre, selain biaya tahunan $999 untuk platform pertanian digital Bayer, FieldView. (Harga Seed Advisor 2020 mungkin berbeda.)
Pejabat Bayer mengatakan petani yang menguji alat tersebut pada tahun 2018 meningkatkan hasil jagung rata-rata 9,1 gantang per hektar di 100, 000 hektar jagung AS di Iowa, Illinois, dan Minnesota. Saat ini, Seed Advisor juga telah menunjukkan keunggulan hasil dalam 80% kasus di mana ia digunakan vs. di mana petani memilih hibrida sendiri. (Bayer belum membuat tabulasi hasil 2019.)
Greg Deim menjadi percaya pada pemilihan benih digital pada tahun 2017 ketika ia dan keluarganya pertama kali menguji Penasihat Benih.
“Mereka merekomendasikan Anda menanam salah satu dari tiga hibrida teratas yang terdaftar untuk setiap bidang, ” kata Deim, yang bertani dengan ayahnya, Craig, dan saudara Justin dekat Swea City, rendah. Selama tahun itu, mereka menanam hibrida peringkat ketiga di ladang di sebelah hibrida yang tanpa sadar peringkat kelima.
“Ada keuntungan 15 gantang (per hektar) untuk hibrida (peringkat ketiga), "Ucap Deim.
Hal ini mendorong mereka untuk meningkatkan penggunaan Penasihat Benih ke tempat mereka menggunakannya untuk memilih benih di sebagian besar areal jagung 2019 mereka.
Rick DeGroote melihat para petani mengadopsi Seed Advisor secepat mereka mengadopsi kemudi otomatis 15 tahun yang lalu.
“(Penasihat Benih) ini mungkin membutuhkan waktu lebih lama untuk dipahami, tetapi ketika petani melihat hasilnya, butuh banyak tebakan tentang apa yang ingin mereka tanam, ” kata Batu Kerang, rendah, petani yang menguji Penasihat Benih di kebunnya.
Tantangan
Menjamin hasil akan menghilangkan banyak risiko bagi petani dan perusahaan, kata Nish Majarian, CEO Agribisnis.
“Ini mobil terbang ag, Baik?" dia berkata. “Apa yang dibicarakan oleh perusahaan-perusahaan ini adalah program jaminan kinerja berbasis data yang tidak memerlukan banyak interaksi manusia. Semua orang percaya itu akan terjadi suatu hari nanti. Orang-orang tidak yakin bagaimana cara kerjanya.”
Rintangan meliputi:
• Kompleksitas bidang. “Pertanian lebih kompleks dalam banyak hal daripada tubuh manusia, karena ada banyak interaksi berbeda yang terjadi di lapangan, ” kata Majarian. “Anda memiliki tekanan serangga atau penyakit yang terkadang dapat diprediksi dan terkadang tidak dapat diprediksi.”
Ketidakpastian juga muncul dalam bentuk lain. “Salah satu tantangan yang Anda hadapi dengan jaminan berbasis program adalah petani tetangga, ” tambah Majarian.
Ladang rumput tetangga, Misalnya, dapat menggagalkan rencana agronomi berbasis hasil jika benih gulma bergerak melalui air dan menempati lahan program.
• Akurasi data atau kinerja algoritme program dari mana rekomendasi agronomi digital dibuat. “Anda adalah salah satu rekomendasi buruk dari kehilangan banyak kredibilitas, ” kata Majarian.
• Cuaca merugikan. Curah hujan 2019 yang berlebihan sebagian menghancurkan rencana DeGroote untuk menanam setiap ladang jagung dengan hibrida yang direkomendasikan oleh Penasihat Benih. Ketika hujan menghentikan rencana penanaman untuk lahan dengan hibrida yang direkomendasikan oleh Penasihat Benih, DeGroote pergi ke ladang lain dan menanam di mana hibrida tidak disarankan.
“Ketika Anda mengalami tahun seperti ini, setiap rencana keluar dari pintu, " dia berkata.
Tahun yang penuh curah hujan seperti 2019 juga sulit bagi perusahaan, kata Majarian. “Saya tidak tahu bahwa perusahaan mana pun saat ini memiliki kantong yang cukup dalam untuk mengelola tahun di mana banyak hal salah, " dia berkata.
Tahun yang dilanda hujan ini bukanlah tahun pengujian yang ideal untuk model tersebut, kata Robinson. Curah hujan yang produktif menyebabkan penanaman tertunda, perubahan kedewasaan, dan areal beralih ke tanaman lain atau mencegah penanaman. Tetap, dia berkata, Tahun 2019 memberikan pelajaran penting tentang cara mengelola model berbasis hasil.
“Kami belajar bahwa kami harus menemukan keseimbangan antara menjadi begitu kaku sehingga Anda tidak dapat menjalankannya, menjadi sangat fleksibel sehingga Anda tidak dapat memanfaatkan ilmu data apa pun yang memberikan nilai tambahan, ” kata Robinson.
• Reaksi petani untuk berbagi keuntungan. "Pria, Saya dapat memberitahu Anda bahwa dalam perjalanan profesional saya, ketika Anda mulai berbicara tentang berbagi keuntungan dengan petani, petani cukup sensitif tentang hal itu, ” kata Wade Barnes, CEO Petani Ujung.
Tahun lalu, Robinson mengatakan dia akan membagikan pendapat ini. Tetap, dia mengatakan dia terkejut dengan reaksi petani program percontohan terhadap risiko penurunan dan pembagian nilai keuntungan.
“Ini adalah situasi di mana kita berada di perahu yang sama mendayung dengan mereka – hampir secara harfiah tahun ini dengan semua hujan, " dia berkata. “Kami memiliki banyak kulit dalam permainan seperti yang mereka lakukan.”
Apakah itu untuk Anda?
Ben Riensche, Yobel, rendah, berpikir model bisnis seperti penetapan harga berbasis hasil adalah topeng untuk menutupi kurangnya inovasi industri. “Sepertinya kita hanya menggunakan produk lama yang sama, rebranding mereka, dan mencoba memikirkan skema penetapan harga baru, " dia berkata.
Dia juga menunjukkan bahwa pemilihan benih – komponen utama model Bayer saat ini – hanyalah salah satu bagian dari semua keputusan yang dia buat setiap tahun dalam rencana pengelolaan tanamannya. Input tanaman lain yang dia gunakan termasuk ubin drainase, pupuk, pengolahan tanah vertikal, dan mikroba.
“Saya membuat 99 keputusan dalam bercocok tanam, dan salah satunya adalah memetik varietas benih, " dia berkata.
DeGroot, meskipun, terbuka untuk menguji konsep.
“Salah satu bagian yang paling menarik adalah tidak harus membayar benih sampai panen, ” kata DeGroote. Ini merupakan penghematan besar dalam bunga, dia menambahkan.
Petani yang merasa melepaskan kemandirian tradisional mereka mungkin merupakan tantangan terbesar yang dihadapi model berbasis hasil. Secara teoretis, petani yang terhubung atau terhubung melakukan hal itu dengan menggunakan mesin otonom dan mendelegasikan input dan keputusan pemasaran biji-bijian kepada perusahaan, kata Emerson Nafziger, Ahli agronomi Ekstensi Universitas Illinois. Beberapa petani belum mengadopsi model ini, Namun.
“Kebanyakan petani yang saya ajak bicara merasa bangga karena mereka memiliki banyak keputusan untuk dibuat, " dia berkata. “Saya pikir menulis cek kepada orang lain untuk membuat keputusan itu mengambil banyak tantangan dan rasa pencapaian dari pertanian.”
Tetap, menggunakan alat digital dalam program berbasis hasil dapat mengurangi tekanan pengambilan keputusan yang dihadapi petani di berbagai input, kata Mike Stern, yang mengepalai bisnis ag digital Bayer.
“Saya pernah berbicara dengan seorang petani Minnesota tentang pembelian benihnya, kata Stern. "Sebagai gantinya, dia berbicara tentang semua keputusan yang harus dia buat untuk tanaman pertaniannya. Setiap keputusan mempengaruhi hasil pertaniannya, setiap keputusan mempengaruhi keluarganya. Dia berkata, 'Saya tidak tahu apakah saya membuat keputusan yang tepat, tapi saya harus membuat keputusan.’ Janji pertanian digital adalah menggunakan ilmu data untuk membantu petani membuat keputusan yang lebih tepat tentang bagaimana mengelola tanaman mereka.”
Model penetapan harga berbasis hasil saat ini mungkin tampak seperti konsep asing. Tetap, kilas balik 15 tahun yang lalu dan pikirkan reaksi yang akan terjadi terkait ponsel yang juga mengambil foto, kata Darren Wallis, wakil presiden komunikasi untuk Bayer Crop Science.
“Banyak yang akan mengatakan, 'Tidak, Saya tidak berpikir begitu, ' " dia berkata. "Sekarang, Anda tidak bisa membayangkan hidup tanpanya. Ini (penetapan harga berdasarkan hasil) menciptakan ruang baru.”
Cara Memainkannya
Jika Anda dihadapkan dengan model berbasis hasil di masa depan, ikuti langkah ini, kata Peter Martin, prinsipal dengan K-Coe Isom Food dan Ag, sebuah perusahaan penasihat makanan dan pertanian.
• Pastikan cocok dengan peternakan Anda. “Untuk beberapa petani, itu (penetapan harga berbasis hasil) akan masuk akal karena membatasi risiko, " dia berkata. Ingat, meskipun, bahwa program seperti yang sedang dijelajahi Bayer melindungi sisi negatifnya, tetapi juga membatasi terbalik.
“Jangan membuat keputusan ini sendiri, ” kata Martin. “Bicaralah dengan seorang teman, akuntan, bankir, dan orang lain yang Anda percayai.”
• Mengetahui biaya produksi. Pengetahuan ini dapat membantu menentukan metrik mana yang terbaik saat menegosiasikan kesepakatan berbasis hasil dengan perusahaan, dia berkata.
• Toko perusahaan yang berbeda. “Hanya karena Anda telah bekerja dengan perusahaan yang sama selama bertahun-tahun, bukan berarti Anda tidak boleh berbicara dengan orang lain, " dia berkata. Perusahaan lain mungkin menawarkan kesepakatan yang lebih baik, termasuk yang berbasis hasil.
Mengasah hibrida
Penjelajahan ladang tetap menjadi cara yang efektif bagi petani untuk mengukur apakah ladang jagung membutuhkan fungisida pencegah penyakit, kata Mike Stern, yang mengepalai bisnis digital Bayer Crop Science.
Tetap, itu tidak praktis jika Anda memiliki 30 atau 40 ladang jagung besar, katanya kepada mereka yang menghadiri Hari Pasar Modal Bayer di London Desember lalu.
Bayer mencoba mengubah ini dengan menggunakan algoritme dalam platform FieldView digitalnya untuk menguraikan hibrida mana yang paling mungkin merespons aplikasi fungisida dengan baik. Ini dapat dengan cepat mempersempit keputusan dari 30 menjadi 40 bidang menjadi segelintir, kata Stern.
Bayer juga menggunakan pengetahuan ini untuk memulai program yang menjamin peningkatan hasil tertentu ketika hibrida Bayer digabungkan dengan campuran fungisida Bayer di lahan yang ditargetkan. Jaminan bervariasi menurut bidang. Jika ambang batas ini tidak terpenuhi, Bayer mengembalikan fungisida dan biaya aplikasi. Jika tingkat melebihi peningkatan hasil itu, bagi hasil terjadi pada jumlah yang tidak ditentukan.
“Kami belum memiliki semua data, tetapi hasil awal kami tentang ini menunjukkan bahwa sangat, sangat menjanjikan, ” kata Stern.
Rencana lainnya
Perusahaan lain juga mengujicobakan strategi input pembagian risiko baru dan cara menentukan harga produk. Berikut adalah contoh.
• Syngenta sedang menguji coba program pembagian risiko AgriClime di Australia. Syngenta berbagi risiko kemungkinan curah hujan rendah selama Agustus hingga Oktober dengan petani yang berpartisipasi. Jika mereka mengikuti rekomendasi Syngenta dan curah hujan yang cukup tidak terjadi, perusahaan mengembalikan hingga 30% dari uang yang dihabiskan untuk input Syngenta seperti benih dan bahan kimia. Semakin sedikit curah hujan yang terjadi, pengembalian dana yang lebih tinggi, kata pejabat Syngenta. Syngenta berencana untuk menguji coba program ini di Amerika Utara.
• Farmers Edge memiliki pengaturan garansi yang memenuhi metrik lapangan tertentu. Ini bermitra dengan PartnerRe, sebuah perusahaan reasuransi, dalam rencana ini. “Kami telah mengumpulkan kumpulan data signifikan yang dengannya kami melakukan pemodelan prediktif, ” kata Wade Barnes, CEO Tepi Petani.
Farmers Edge menggunakan informasi ini untuk menulis resep untuk input seperti benih, pupuk, fungisida, dan herbisida yang sesuai dengan masing-masing bidang. Sementara itu, PartnerRe menggunakan informasi ini untuk membuat garansi lapangan untuk kinerja input.
“Inilah yang disukai perusahaan asuransi, ” kata Barnes. “Mereka ingin mengambil risiko manajemen dan hanya mengasuransikan terhadap cuaca. “
Farmers Edge berencana menjalankan proyek percontohan tahun depan di beberapa negara, termasuk amerika serikat..
• Program Aliansi Petani Benih Stine menggeser harga benih jagung dari harga per kantong menjadi harga per hektar. Petani membayar biaya keanggotaan berbasis hektar yang membuat mereka memenuhi syarat untuk membeli benih jagung dan kedelai dengan harga diskon. Program ini berawal dari penelitian Stine yang menunjukkan bahwa petani dapat memperoleh hasil yang lebih tinggi dengan meningkatkan tingkat populasi jagung di ladang tertentu.
“Argumen dari petani adalah, 'Sehat, Anda hanya mencoba menjual lebih banyak benih kepada saya, ’” kata David Thompson, Direktur penjualan dan pemasaran Stine Seeds. Pergeseran ke strategi biaya per acre menggeser fokus dari tingkat penyemaian yang lebih tinggi dan menuju laba per acre.
“Ketika kami mendapatkan tingkat benih per hektar yang tepat, pendapatan per hektar Anda naik, ” kata Thompson.
Bundel? Bayer mengatakan tidak.
Model penetapan harga berbasis hasil kemungkinan akan mencakup mandat untuk menggunakan produk perusahaan tertentu untuk memenuhi metrik tertentu seperti sasaran hasil.
Tetap, penetapan harga berbasis hasil bukan hanya model bundling, kata Aaron Robinson, Bayer Crop Science wakil presiden Amerika Utara untuk strategi model bisnis.
Paket yang menyertakan input seperti seed, bahan kimia, dan perawatan benih yang digabungkan dalam rencana penetapan harga adalah pengembalian rata-rata dari semua produk yang ditambahkan, kata Robinson. Sebuah perusahaan kemudian menawarkan diskon pada jumlah total yang dibeli, dia berkata.
“Ada perusahaan yang mengatakan produk ini menghasilkan 5 gantang, yang lain memberikan 7 gantang, dan yang lain memberikan 3 gantang, semua dalam satu bundel, ” kata Robinson.
Karena mereka rata-rata, meskipun, angka sering tidak bertambah. Beberapa produk mungkin memberikan hasil di bawah rata-rata di peternakan individu, dia berkata.
Ilmu data di balik model berbasis hasil mengubah ini, dia berkata .
“Kami menggabungkan data R&D milik kami dengan data milik petani, kata Robinson. “Menggabungkan kedua hal itu membantu membuat rekomendasi yang disesuaikan untuk bidang itu. Harga bukan jumlah bagian. Harganya adalah hasil dari hasil atau nilai yang diharapkan yang kami berikan dengan solusi yang disesuaikan itu.”
