Penulisnya adalah editor magang musim panas Hay and Forage Grower 2018. Dia saat ini bekerja menuju gelar master dalam nutrisi ruminansia di University of Nebraska-Lincoln. Kim Summers dan suaminya, Mark, bekerja dengan petani di Pennsylvania tengah selatan untuk menyediakan jerami berkualitas bagi pembeli di seluruh Amerika Serikat.
Itu adalah tugas terakhir saya sebagai editor magang. Saya menemukan diri saya di jantung Pegunungan Appalachian; khususnya, kota bersejarah Chambersburg, Pa. Terletak hanya beberapa menit dari medan perang Perang Saudara Gettysburg, Chambersburg adalah rumah Kim Summers, atau dikenal sebagai "Hay Lady di Pennsylvania."
Dengan basis klien yang beragam mulai dari kuda kesenangan hingga peternak alpaka hingga kebun binatang sesekali, Summers menawarkan berbagai jerami premium, termasuk beberapa potongan orchardgrass dan bromegrass halus, timothy, campuran rumput, alfalfa, dan campuran rumput alfalfa pada berbagai konsentrasi. Hay tersedia dalam bal persegi kecil standar dan bal persegi besar. Pada tahun tertentu, dia akan memasarkan sekitar 400.000 bal kecil dan hingga beberapa ratus ribu ton bal besar.
Koperasi petani jerami
“Saya bukan broker dalam artian saya akan menelepon seseorang di Timbuktu, mengetahui mereka memiliki 3.000 bal, dan menyuruh mereka mengirimkannya ke suatu tempat,” jelas Summers. Dia mengambil pendekatan langsung ke bisnisnya untuk memastikan produk terbaik bagi kliennya. “Bagi saya, saya ingin melihat jerami dan menyentuhnya, menciumnya, dan mengujinya untuk mendapatkan informasi sebanyak mungkin tentang jerami itu,” jelasnya.
Secara operasional, Summers memiliki kelompok, atau yang biasa disebut koperasi, para petani yang menanam jerami khusus untuknya. Dia merasa ini memungkinkan dia untuk membantu petani baik besar maupun kecil. “Apakah ada petani yang hanya menghasilkan beberapa ribu bal setahun atau petani yang lebih besar yang dapat menghasilkan 6.000 bal setahun, mereka berdua harus mencoba menjual jerami mereka dengan harga yang layak,” komentarnya. “Tidak selalu mudah.”
Dengan kelompok kolektif, ia dapat melihat pasar dan memantau biaya produksi untuk membantu petani mendapatkan harga yang adil. Dia mengaitkan pemahamannya tentang betapa sulitnya bagi keluarga petani untuk bertahan hidup dengan akar pertaniannya. Sebelum terjun ke bisnis jerami, Summers dulu mengoperasikan peternakan sapi perah bersama mendiang suaminya.
Untuk memastikan produk yang berkualitas, setiap bidang jerami yang dipanen dan setiap pemotongan diuji kandungan nutrisinya. Tanah di semua ladang yang dia kelola diuji setiap tahun. Bal juga diperiksa kadar airnya. “Kami memiliki bal yang terlihat sempurna dari luar dan berasal dari lapangan yang bagus, tetapi Anda membukanya dan itu berjamur; itu sangat mengecewakan,” komentar Summers. Semua informasi yang dikumpulkan dicatat untuk mencatat apa yang tersedia untuk memenuhi kebutuhan klien.
Dimulai karena kebutuhan
“Semuanya dimulai dengan sangat sederhana,” kenang Summers saat kami melewati Pegunungan Appalachian untuk membantu mengangkut jerami di McConnellsburg. “Putri saya dan saya memiliki beberapa kuda, dan kami benar-benar berjuang untuk menemukan sumber jerami yang secara konsisten berkualitas baik,” katanya.
Juga pada saat itu, Summers sedang berjuang untuk mencari pekerjaan. “Itu adalah hal lain yang mendorong kami untuk memulai; jika saya tidak dapat menemukan pekerjaan, maka sial, saya akan membuatnya. ”
Pengusaha itu menjelaskan bahwa saudara perempuannya di North Carolina juga tertantang untuk mencari jerami saat itu karena kekeringan. “Kami memiliki pikap dan trailer, dan pada dasarnya putri saya dan saya mulai melihat-lihat dan berbicara dengan tetangga untuk menemukan jerami yang baik,” kenangnya. “Akhirnya, kami berbicara dengan bank dan mendapatkan uang untuk membeli pikap Dodge kecil dan trailer 20 kaki untuk memulai bisnis kecil kami.”
Ketika ditanya berapa banyak bisnis yang telah berkembang sejak pertama kali dimulai beberapa tahun yang lalu, jawabannya sederhana, “Ya ampun.”
“Tahun pertama itu, penjualannya mungkin $3.000; kami sekarang mendekati satu juta, ”kata Summers. “Saya pada dasarnya mengikis dan berhemat dan melakukan apa pun yang saya bisa,” renung Summers. Dia ingat bahwa beberapa minggu dia tidak menghasilkan apa-apa, dan yang lain menghasilkan beberapa ratus dolar setelah pengeluaran.
Pickup Dodge kecil akhirnya digantikan oleh truk tugas yang lebih berat. Ada juga kebutuhan untuk lebih banyak bantuan. Summers menyewa teman dekat lainnya, suaminya sekarang, Mark, yang juga memiliki truk dan trailer tugas berat untuk membantu. Basis kliennya yang terus berkembang akhirnya memberi jalan pada kebutuhan untuk mengalihdayakan kebutuhan pemuatan dan pengangkutan mereka.
Logistik adalah salah satu tantangan terbesar Summers. “Selalu ada lebih banyak barang daripada truk,” katanya.
Lebih banyak barang daripada truk
Ketika ditanya apa tantangan terbesar mereka dalam bisnis pasokan jerami, Summers dengan cepat menjawab, “Logistik; tangan ke bawah, logistik.” Lebih sering daripada tidak, ada lebih banyak barang daripada truk, dan kenaikan harga yang dikombinasikan dengan upaya untuk mengoordinasikan muatan hanya menambah tantangan. Summers membuat kontrak dengan beberapa perusahaan truk untuk mengangkut jeraminya dari New York ke Florida dan Texas.
Sementara jumlah muatan bervariasi dari minggu ke minggu dan tergantung pada waktu dalam setahun, satu minggu rata-rata terdiri dari dua hingga delapan muatan jerami. Pertengahan Oktober hingga Natal adalah waktu tersibuk sepanjang tahun dalam hal pengangkutan muatan.
Untuk mencoba dan meminimalkan kekacauan yang datang dengan mengisi banyak pesanan, Summers meminta kliennya untuk membuat jadwal prapemesanan dengan gambaran umum tentang apa yang mereka perlukan. Terkadang muatan truk akan dibagi antara dua pelanggan jika mereka berada dalam jarak yang wajar satu sama lain.
Hay dimuat ke trailer-traktor oleh buruh harian. Biasanya, dua kru pemuatan bergilir sepanjang hari untuk memastikan bahwa jerami dimuat tepat waktu tanpa membebani semua orang. Mereka dapat memuat sebanyak empat traktor-trailer dalam sehari.
Saat kami melarikan diri dari pagi yang sudah hangat ke tempat perlindungan kantor bisnis yang sejuk, Summers menawarkan beberapa wawasan tentang bagaimana dia mengiklankan Hay Lady-nya di bisnis Pennsylvania. “Awalnya, kami mendapat pertanyaan hanya dari mulut ke mulut,” katanya. “Pemasaran adalah keahlian saya, jadi kami akhirnya mencap nama 'The Hay Lady di Pennsylvania,' dan sekarang ada di mana-mana," serunya sambil tertawa.
Summers juga menggunakan surat kabar, pamflet, dan kartu pos untuk menyebarkan berita di masa-masa awal. Dia masih menggunakan surat pos hari ini untuk iklan dan juga mengeluarkan beberapa buletin sepanjang tahun untuk menjaga kliennya diperbarui.
Keberadaan online
Sebuah situs web akhirnya muncul dan mengarahkan pemasaran melalui email, yang akhirnya berkembang menjadi kehadirannya yang sekarang kuat di media sosial. “Anak-anak saya benar-benar membuat saya memulai di Facebook,” jelas Summers. Halaman Facebook Hay Lady sebenarnya mendapat begitu banyak suka sehingga terpotong. "Facebook menetapkan batas bisnis kecil kami di halaman kami untuk 5.000 suka," katanya. “Jadi sebagai gantinya, kami memulai Grup Facebook, yang tidak memiliki batasan.”
Summers tidak dapat memberikan semua pujian untuk kehadiran online yang populer. “Kami sebenarnya memiliki seorang wanita yang mengelola semua media sosial kami untuk kami,” jelas Summers. Memiliki orang lain yang mengelola akun Hay Lady Facebook, Instagram, dan Twitter membebaskan waktu berharga yang dapat didedikasikan untuk klien dan penanamnya. Summers masih mencoba untuk secara pribadi menanggapi setiap pesan yang masuk dan memeriksa halaman setiap hari.
Dia juga memberi pujian kepada asistennya, yang kebetulan adalah teman dekatnya, atas kesuksesan bisnis jerami. Marcie telah bersamanya sejak tahun ketiga atau keempat operasinya. Dia menangani semua buku, faktur, dan dokumen untuk truk. “Dia luar biasa,” Summers menyembur. Meskipun banyak pekerjaan dimasukkan ke dalam pemasaran online Hay Lady di Pennsylvania, sebagian besar bisnis mereka masih datang dari mulut ke mulut.
Summers berasal dari era di mana Anda duduk di teras depan dan membicarakan bisnis, jadi dia masih percaya pada kartu ucapan terima kasih yang bagus dan kuno. "Saya menjaga kantor pos dalam bisnis," katanya sambil tertawa cepat.
Dibangun berdasarkan hubungan dan hubungan
Saat kami duduk untuk makan siang di restoran kecil tak jauh dari Appalachian Trail, Summers dan suaminya merenungkan fondasi bisnis mereka. “Butuh waktu lama bagi kami untuk sampai ke tempat kami sekarang,” kata Summers. Mereka fokus untuk membangun hubungan dan hubungan baik dengan semua orang, mulai dari penanam hingga klien mereka. “Tidak masalah siapa pelanggannya; apakah mereka memiliki dua kuda poni halaman belakang untuk anak-anak mereka atau tim kuda pertunjukan elit; tidak apa-apa," tegas dia. “Semua orang sama pentingnya bagi kami.”
Bagi Summers, bagian terpenting dan favorit dalam menjalankan bisnisnya adalah hubungan. “Kami memiliki beberapa orang yang telah bersama kami 10 hingga 14 tahun, dan itu sangat, sangat menyenangkan,” katanya. Dia senang mengenal klien dan keluarga mereka dan membiarkan mereka mengenal dia dan keluarganya juga. Pada tahun-tahun awal, dia biasa naik truk besar ke beberapa kliennya yang lebih jauh sehingga dia bisa bertemu pelanggannya.
Summers sangat percaya dalam memperlakukan orang seperti Anda ingin diperlakukan. Dia pernah memiliki klien kuda yang mengalami masalah buntut rubah dengan jerami yang mereka beli selama tahun pertumbuhan yang sangat basah. Sementara Summers dan tim penanamnya mencoba dan mengawasinya, beberapa hal menyelinap melalui celah-celah, dan buntut rubah ditemukan setelah membuka bale. Mengetahui bahwa jerami bukanlah kualitas yang dibutuhkan kliennya, Summers turun dan bertukar muatan. “Jika saya berada dalam situasi itu, saya tahu apa yang saya inginkan dan melakukan hal itu,” katanya.
Summers juga mencatat bahwa semakin banyak petani yang menghubunginya untuk menjual jerami. “Tidak semua orang berhasil; Saya pemilih,” jelasnya. Meskipun dia memperhatikan dan memahami bahwa segala sesuatu terjadi dan tidak semua bale sempurna, para petaninya tetap harus mampu menghasilkan produk jerami yang berkualitas karena itulah yang membangun reputasi bisnisnya.
Tergenang air
Setelah makan burger dan kentang goreng di pesta pejalan kaki, Summers dan suaminya mentraktir saya tur ke pedesaan Pennsylvania. Mereka terutama menjalankan bisnis yang berorientasi keluarga dari areal mereka di luar Chambersburg tetapi memiliki area penanam yang meluas yang mencakup beberapa wilayah selatan tengah Pennsylvania dan menyebar ke Maryland utara. Saat kami berzig-zag menyusuri jalan raya dan jalan berkerikil, Summers akan menunjukkan ladang di mana sebagian jerami mereka ditanam dan lumbung yang menampungnya.
Di salah satu jalan kerikil tertentu, Mark menunjukkan beberapa puing yang tertinggal di sepanjang garis pagar yang berada di atas bukit. “Dulu airnya sampai ke sana,” katanya. “Ini benar-benar tahun yang basah; ada begitu banyak jerami yang hilang tahun ini karena hujan.” Ketika saya mengunjungi kembali pada bulan Agustus, mereka memiliki 12 inci hujan selama rentang lima sampai enam hari dengan lebih banyak hujan diharapkan dalam beberapa hari mendatang.
Hujan membawa tantangan pengendalian gulma ke garis depan. Banyaknya hujan telah menyebabkan lebih banyak tekanan dari buntut rubah dan semanggi. Bahkan dengan penyemprotan herbisida di musim gugur, pemotongan tertunda karena kondisi basah membuat sulit untuk menemukan jerami bebas gulma. “Ini akan sulit bagi banyak pelanggan kuda kami,” kata Summers.
Sakit tumbuh
Saat kami berkelok-kelok mendaki gunung dalam perjalanan ke lokasi yang "harus dilihat", Summers dan suaminya mendiskusikan rasa sakit mereka yang semakin bertambah. Mereka terus-menerus mendapatkan permintaan dari petani dan klien potensial. Meskipun mereka ingin melihat bisnis berkembang, tantangannya adalah tidak tumbuh terlalu cepat.
“Jika Anda melakukannya, Anda tidak dapat menangani semua yang dilemparkan kepada Anda dan reputasi serta layanan Anda mulai menurun,” jelas Summers. Mereka saat ini mempertimbangkan pilihan mereka dengan karyawan independen mereka dan mencari kemitraan dengan petani yang memiliki beberapa truk. “Ini masalah yang bagus untuk dimiliki,” komentar Mark.
Adapun masa depan, Summers tidak pasti. Dia tidak benar-benar melihat anak-anaknya mengambil alih bisnis keluarga, dan dia setuju dengan itu. “Saya tidak pernah memulai bisnis ini untuk menjadi impian mereka,” katanya. Summers puas untuk terus menjalankan bisnis selama dia bisa dan melanjutkan pertumbuhan yang terkendali.
Pelajari lebih lanjut:hayladyinpennsylvania.com
Artikel ini muncul di Hay &Forage Grower edisi Maret 2019 di halaman 16 sampai 18.
Bukan pelanggan? Klik untuk mendapatkan majalah cetak.
